Das 360° Dr. Hänle Sales Audit®. Einzigartig für China.

Was ist die Mission von Dr. Hänle & Partners?
Dr. Hänle & Partners steht für Wachstum in China. Wir helfen unseren Kunden in effizienter Weise, ihre Umsätze und Gewinne nachhaltig zu steigern.

Was bedeutet das konkret?
In unserer Projektarbeit fokussieren wir uns auf drei Wachstumshebel für den chinesischen Markt: Markteintritt, Firmenaufbau- und Expansion, sowie die Optimierung von Vertriebsprozessen und -organisationen durch das 360° Dr. Hänle Sales Audit®.

Warum sind diese Hebel heute so wichtig?
Weil es neue Herausforderungen gibt. Zu Beginn ihres Chinaengagements müssen sich viele unserer Kunden zum Beispiel auf die technische Seite konzentrieren, denn eine Produktion im Ausland will erst einmal aufgebaut werden. Der Vertrieb lief oft mehr nebenbei und konnte mit dem Markt mitwachsen. Diese Zeiten sind vorbei.

Woran liegt das?
Chinesischer Wettbewerb ist jetzt da und wird in Zukunft noch stärker. Auch hat sich der Markt sowie das Einkaufsverhalten verändert mit einer neuen, kritischeren Generation chinesischer Einkäufer. Und dadurch, dass in den letzten 2-3 Jahren so gut wie keine interkontinentalen Reisen möglich waren, fehlt oft der wichtige persönliche Austausch vor Ort. Firmen berichten über ernstzunehmende Bindungs- und Informationslücken zwischen europäischer Zentrale und Tochter in China.

Sie begleiten viele deutsche Firmen in China. Was bedeutet diese neue Situation für sie?
Firmeninhaber sagen mir, dass China auch weiter ein sehr großes Potenzial für sie bietet. Klar ist für sie aber auch, dass es im Vertrieb neue Impulse braucht, um mit den neuen Heraus­forderungen erfolgreich umzugehen. Viele haben deshalb die Frage, wie es aktuell um ihren Vertrieb in China bestellt ist, wo genau es Potenziale zur Optimierung gibt, und was man konkret tun kann.

Geben Sie ein Beispiel.
Das Verkaufsargument eine deutsche Firma mit hoher Qualität zu sein reicht heute allein nicht mehr aus. Es wird kritisch hinterfragt: Warum sollten wir so viel mehr bezahlen, wenn ein lokaler Hersteller die gleichen Produktmerkmale und Garantie bietet? Dann wird es interessant.

Inwiefern?
Solche Einkäuferfragen erfordern zum Beispiel exzellentes Value Selling. Allen ist klar, dass dies wichtig ist, aber die wesentliche Frage ist hier ja: Wie wird es vom Vertriebsteam durch alle Ebenen und Regionen in der Praxis gelebt? Wie kann man es messbar machen und nachhaltig verbessern?

Und wie machen Sie das?
Das ist einer von den 12 Bereichen, die wir in unserem Sales Audit beleuchten und optimieren. Ziel ist es Wachstum anzuregen und Umsätze und Margen in China nachhaltig zu steigern. Dazu identifizieren wir Optimierungspotenziale und Ertragshebel im Vertrieb. Auf Grundlage der Analyseergebnisse erhalten unsere Kunden dann konkrete Handlungsempfehlungen.

Wie kann man sich das Dr. Hänle Sales Audit in der Praxis vorstellen?
Wir betrachten 12 Bereiche in 6 zentralen Feldern für einen erfolgreichen China Vertrieb: Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Vertriebsprozesse, Vertriebs­steuerung, der Fit mit der wichtigen kulturellen Komponente sowie die Zusammenarbeit mit der Zentrale (HQ) in Europa.

Zu Ihren Klienten zählen Weltmarktführer und Hidden Champions. Woran liegt das?
(Lacht.) Das müssen sie die jeweiligen Klienten selbst fragen. Aber ich schätze, dass es einfach daran liegt, dass ich die Sprache spreche und unsere Beratung durch meine eigene jahrzehntelange Vertriebs­erfahrung in China tiefer greifen kann. Zudem tickt der Markt auch einfach anders und verändert sich.

Arbeiten Sie nur mit dem Mittelstand?
Unsere Kunden reichen vom Mittelständler bis hin zum internationalen Technologiekonzern mit mehreren Standorten in China. Sie alle haben unterschiedliche Herausforderungen, aber ein gemeinsames Ziel: Sie wollen auch in Zukunft in China erfolgreich sein. Was sich natürlich unterscheidet ist unsere Vorgehensweise. Die legen wir stets für die individuelle Situation gemeinsam fest.

1. Status quo Analyse
Die Bestandsaufnahme des Status quo erfolgt durch die Analyse von Daten und Dokumenten sowie der Durchführung von internen Experten-Interviews. In unseren Experteninterviews sprechen wir mit denen, die Ihren Vertrieb und Unternehmen in China am besten kennen – Ihren Mitarbeitenden in China und in Europa! Aus den wichtigsten Erkenntnissen der Interviews leiten wir Heraus­forderungen, Chancen und Handlungs­empfehlungen ab und vereinen verschiedenste Perspektiven. Die Interviews ergänzen und runden die Daten- und Dokumentenanalyse ab. So entsteht ein klares und strukturiertes Bild Ihres China Vertriebs.

Dabei fokussieren wir uns sowohl auf Optimierungs­potenziale für zeitnahe Gewinn-Steigerungen als auch auf langfristige Maßnahmen für ein nachhaltiges Wachstum. Sechs zentrale Felder werden dafür von uns im Detail betrachtet:

• Vertriebsstrategie
• Vertriebsorganisation
• Vertriebsprozesse
• Vertriebssteuerung & Controlling
• Kultureller Fit mit China
• Zusammenarbeit und Fit mit dem HQ